Themamiddag acquisitie: Denk vanuit de klant!
Je kunt nog zo goed zijn in je vak. Als je niet kunt verkopen, wordt het lastig als zelfstandige. Op 12 oktober 2007 organiseerde Lancelots daarom een themamiddag over acquisitie. De bijeenkomst werd begeleid door sales coach Jan-Willem Seip (Vendicum). Was je er niet bij? In dit verslag vind je nog wat tips. 
Geen advocaat maar vrijspraak
Wat is de waarde van je product voor je klant? Een goede verkoper stelt natuurlijk de behoefte van zijn klant centraal.
- Je koopt geen advocaat, je koopt vrijspraak!
- Geen shampoo, maar glanzende haren.
- Geen jurk, maar bewonderende blikken.
Ook de deelnemer vertaalden hun product in een klantresultaat:
Ze verkochtn geen advertenties, maar aandacht. Geen spaarproducten maar zekerheid, en geen advies maar enthousiasme.
Vier G's
Jan-Willem: “Mensen kopen ‘de vier G’s’: Gemak, Genieten, Gewin (ik word er beter van), en willen daarbij vooral ook Geen Gezeur. Soms zitten daarin zelfs de diepere aankoopmotieven. Het is belangrijk daar in een acquisitiegesprek zicht op te krijgen. Kun je daar goed op inspelen, dan slaag je geheid in je verkoopgesprek.“
Elevator pitch
Wie ben je? Wat doe je? Voor wie? Met welk resultaat? Dit zijn de ingrediënten voor je elevator pitch.
Alle deelnemers hadden hun elevator pitch voor de training al gemaakt. Een enkeling had er zelfs al mee geoefend.
Simon: “Ik reed op de A27 en zag een gebouw met achterstallig onderhoud. Ik belde ze meteen op en hield mijn elevator pitch alvast voor hen. En het werkte. Ik heb er gelijk een opdracht uitgesleept!"
Vrijwel alle deelnemers vertellen de eerste ronde een –ik-verhaal: “Wat ik doe, kan en leuk vind.” Niemand slaagt er nog in 
om de klant in zijn elevator pitch centraal te stellen. Ook in de presentatie is er winst te behalen. Bijvoorbeeld door een stilte te laten vallen, door rustiger te praten en – heel belangrijk- te glimlachen terwijl je praat. De tweede ronde gaat al een stuk beter, ieder neemt zich voor zijn pitch thuis verder te oefenen.
Tips van Jan-Willem
- Laat eerst de ander praten. Dat geeft je een kapstok voor de elevator pitch.
- Oefen je elevator pitch minimaal honderd keer thuis. Zo kun je hem perfectioneren en zonder zenuwen te voorschijn halen als je hem nodig hebt.
- Je schrijft je pitch natuurlijk uit. Je kunt als leidraad nemen dat 120 woorden ongeveer 1 minuut praten is.
Eyeopener
Een eyeopener voor de meeste deelnemers was deze tip over warme en koude acquisitie:
- Je probeer natuurlijk zoveel mogelijk met warme acquisitie klanten te benaderen. Dat zijn mensen die jou al kennen. Maar dat betekent niet dat je iedereen zelf hoeft te kennen. Vraag aan tevreden klanten of ze meer mensen kennen die behoefte hebben aan dezelfde dienst. Vervolgens vraag je ze of ze je willen aanbevelen.