Home Starten Bedrijfsvoering Marketing Ontwikkelen Netwerken Forum
Home
 
U bent hier: Home Marketing Acquisitie Offerte Training Offerte maken De praktijk

De praktijk

Hoe verbeter je je eigen offertes?

Gebruik de term 'vrijblijvend' niet zomaar in een offerte. Afhankelijk van de formulering slaat 'vrijblijvend' op jou als aanbieder; jij kunt nog op het aanbod terugkomen. Dit kan voor een onbetrouwbare indruk zorgen; een freelancer die niet garant staat voor zijn aanbod. De term vrijblijvend kan echter ook betrekking hebben op de klant; die is niet verplicht tot afname van producten of diensten. 

Dé goede offerte bestaat niet. Wat in de ene situatie tot een opdracht leidt, kan in andere omstandigheden een afwijzing opleveren. In zijn algemeenheid geldt echter dat hoe beter een offerte aansluit bij de wensen van een opdrachtgever, hoe groter de scoringskans is. Ieder offerteonderdeel moet je afstemmen op de klant. Tijdens het schrijven moet je dan ook voortdurend teruggrijpen op het acquisitiegesprek. Als je destijds goed hebt geluisterd, weet je wat een klant wil. Je weet dan ook of je aan zijn wensen kunt voldoen. Hoe meer jij je inleeft in een klant, hoe beter de offerte.

Denk terug aan de laatste opdracht die je binnen hebt gehaald. Zoek de aantekeningen van het acquisitiegesprek op en formuleer op basis van die aantekeningen nogmaals de klantvraag en het aanbod: twee belangrijke onderdelen van een offerte. Vraag je alvorens het schrijven niet alleen af, in hoeverre je de potentiële opdrachtgever kent, maar onderwerp je freelancepraktijk ook aan een kritisch zelfonderzoek. Wat bied je nu eigenlijk aan? Beschik je over de juiste expertise voor deze opdracht? Wat is je meerwaarde?

Goed voorbeeld van inlevingsvermogen

Een docent Engels wordt gevraagd om de talenkennis van een groep beleidsmedewerkers bij te spijkeren. Tijdens het acquisitiegesprek blijkt dat de groep binnenkort een congres in Engeland bezoekt. Het thema van het congres is innovatie in de landbouw. In plaats van deze potentiële opdrachtgever een standaardtraining Engelse taal aan te bieden, stemt de docent zijn training af op het congres. In de offerte vermeldt hij dat in iedere les aandacht zal worden besteed aan technische termen. Verder moet iedere beleidsmedewerker een presentatie houden over het congresthema. De presentatie wordt voorzien van kritiek.   

Werk je als freelancer veelal voor overheidsinstanties, realiseer je dan dat je offerte vaak aan speciale richtlijnen moet voldoen. Het kan ook zijn dat je een offerteverzoek ontvangt omdat een overheidsinstantie dat nu eenmaal verplicht is; bij grote projecten moeten overheidsinstanties meerdere aanbieders raadplegen.

Een offerte moet over de hele linie persoonlijk en klantgericht zijn. Loop een oude offerte van jezelf na op deze twee aspecten.

· Onderstreep wanneer je de klant aanspreekt: is dit met 'u' of hanteer je onpersoonlijke aanduidingen als 'de onderneming'?

· Onderstreep wanneer je over jezelf spreekt: kies je voor de enkelvoudvorm of meervoudvorm? Lezers beschouwen enkelvoud vaak als persoonlijker.

· Onderstreep hoe vaak je het woord 'probleem' noemt: een klant weet dat er een probleem is, maar wil daar niet voortdurend aan worden herinnerd. Je kunt je beter richten op de oplossing.

· Onderstreep alle standaardzinnen en -uitdrukkingen die je gebruikt: standaardzinnen zijn niet persoonlijk. Daarvoor zijn ze immers standaard.

Hoe persoonlijk en klantgericht is je offerte nu werkelijk? Herschrijf je offerte op deze vier punten en doe dan nogmaals de onderstreepoefening. Net zolang totdat er niets meer te onderstrepen is.

Ga verder naar hoofdstuk 5: de offertetaal. Leer helder, wervend en klantgericht te schrijven. 

Auteur: Janine Bruinooge 

http://www.lancelots.nl/marketing/acquisitie/offerte/training/praktijk Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2018 ColofonAdverteren