Als je al een tijdje als freelancer werkt, krijg je vroeg of laat met de vraag te maken of je op dezelfde voet verder wil. Een van de keuzes waar je dan voor staat is: wil ik me verbreden of moet ik me juist specialiseren?

Redenen om bij deze vraag stil te staan, zijn:

• Te weinig klanten kunnen werven (of met te veel moeite). Ondanks alle moeite die je doet om goed te acquireren, merk je dat opdrachten vaak net aan je neus voorbijgaan en bij de concurrent belanden. Dat kan verschillende oorzaken hebben: wellicht is je product of dienst niet onderscheidend genoeg. Dat is vaak een probleem bij gangbare of niet-beschermde beroepen, zoals het beroep van vertaler, tekstschrijver of fotograaf. Aan de andere kant kan het zijn dat misschien is je aanbod te smal is.
• Te vaak "nee" moeten verkopen. Als dat het geval is, kunnen er twee dingen aan de hand zijn: je doet te veel verschillende dingen of je bent gewoon goed in je vak en bent een veelgevraagd persoon. Een luxeprobleem of een lastig vraagstuk?
• Motivatieproblemen. Sommige freelancers krijgen na verloop van tijd te maken met motivatieproblemen. Dat kan komen door een een tijdelijk dip, maar soms zijn die niet van voorbijgaande aard. Je vraagt je af: "Is dit wat ik wil?" "Is dit alles?" "In mijn hart wil ik eigenlijk ..." Een bekend moment waarop deze vragen gaan spelen, is zo'n vijf jaar na de start van het bedrijf. Deze twijfels staan bekend als de 'five years' itch'. Niet erg, maar je moet er wel aandacht aan besteden. Motivatie is niet voor niets een van de belangrijkste overlevingsfactoren van je bedrijf.

Als je je hierin herkent, kan specialiseren of juist verbreden een antwoord zijn.

Specialiseren

Beorn Nijenhuis, topschaatser: "Het leven is een continu proces van vernieuwing en verval. In de korte tijd die ieder mens is gegeven, moet hij proberen een doel te vinden. Als je werkelijk wilt uitblinken zul je, tenzij je Leonardo da Vinci heet, iets heel specifieks moeten kiezen. Ik kan schaatsen. Ik wil de grenzen aan mijn talent ontdekken. Dat is een nobel streven, waarvoor je je tot in het diepst van je wezen moet inzetten" Bron: Bijlage bij de Volkskrant over de Olympische Winterspelen, 8 maart 2006.

Specialiseren betekent dat je je beperkt tot een activiteit of doelgroep. Je kunt je toeleggen op een bepaalde dienst of een speciaal product, of je kunt je aanbod afstemmen op een bepaalde doelgroep. Anders gezegd: je kiest een niche voor je bedrijf. Het voordeel daarvan is dat jouw bedrijf na verloop van tijd sterker geassocieerd wordt met dat product, die dienst of die doelgroep. Je wordt gezien als een expert. Mensen doen gaan graag zaken met iemand die ze als expert beschouwen. Op diegene kunnen ze vertrouwen.

Wanneer specialiseren?

Specialiseren is aan te bevelen in de volgende gevallen:

• Als je je niet genoeg onderscheidt. Heb je hordes concurrenten die hetzelfde aanbieden, is je dienst te algemeen of je product te gangbaar, bedenk dan hoe je aanbod exclusiever kan worden.

Dat kan op verschillende manieren:

Een zelfstandig therapeute besloot zich alleen nog te gaan richten op ouderen. Ze deed een nascholingscursus 'Psychosociale problematiek van ouderen'. Ze maakte een speciale folder voor die doelgroep en verspreidde die op plekken die veel door ouderen bezocht werden. Binnen een mum van tijd was haar klantenbestand veel groter dan het ooit geweest was, terwijl haar dienst (therapeutische gesprekken) niet anders was geworden en haar doelgroep kleiner.

Soms gaan deze elementen hand in hand.

• Als je te vaak "nee" moet verkopen. Als de telefoon roodgloeiend staat is dat een goed teken, maar als je vervolgens te vaak "nee" moet verkopen, zoeken klanten een ander. Als dat vaak gebeurt, kan dat komen doordat je aanbod te breed is. Bekijk je aanbod nog eens goed en stel vast op welke activiteit je je vooral zou willen richten. Weeg af wat je het leukst vindt om te doen, of waar je echt goed in bent. En niet onbelangrijk: bepaal wat de meest winstgevende activiteit van je bedrijf is. 

Verbreden

Een journalist was gespecialiseerd in schrijven over bouwprojecten. Hij kreeg echter steeds minder werk. Omdat hij in zijn vrije tijd ook een verdienstelijk fotograaf was, besloot hij zich daar verder in te verdiepen. Hij schrijft nu nog steeds artikelen over grote bouwprojecten, maar levert daar ook relevant fotomateriaal bij. Veel opdrachtgevers bleken daar zeer in geïnteresseerd. Inmiddels heeft hij weer volop werk.

Verbreden kan betekenen dat je je assortiment aan producten of diensten uitbreidt, maar het kan ook betekenen dat je je bedrijf uitbreidt. In dat laatste geval ga je op zoek naar personeel of samenwerkingspartners.

Wanneer verbreden?

• Als je weinig klanten hebt voor je bestaande aanbod. Er kunnen allerlei redenen zijn waarom je te weinig klanten hebt. Een van de redenen kan zijn dat je aanbod te smal is. Overweeg dan uitbreiding van je aanbod. Misschien moet je je daarvoor wel bijscholen of op een andere manier investeren.
• Als je te vaak nee moet verkopen en toch niet wilt specialiseren. Dan zit er niets anders op: uit gaan kijken naar samenwerkingspartners of personeel. Als je overweegt personeel aan te nemen, moet je over een aantal extra kwaliteiten beschikken, en vooral je managementvaardigheden ontwikkelen. Je moet goed met mensen kunnen omgaan, goed kunnen plannen, je moet een personeelsbeleid ontwikkelen en ga zo maar door. Dat betekent een ontwikkeling in de breedte. Sommige activiteiten zul je minder doen als je personeel hebt, maar daarvoor in de plaats komen veel nieuwe, meer algemene activiteiten. Delegeren, communiceren en plannen zijn belangrijke algemene vaardigheden voor een manager.

Doel bepalen

Wat je ook kiest, of je nu besluit te gaan specialiseren of je te verbreden: bepaal opnieuw het doel van je onderneming. Want alleen een onderneming die een duidelijk doel heeft, kan slagen.

• Bepaal aan de hand van de SMART- of MAGIE-criteria of je doelen haalbaar en 'inspirerend' zijn (haalbare doelen zijn Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden, en inspirerende doelen zijn bovendien Gecommuniceerd en Engagerend).
• Maak een nieuwe elevator pitch.
• Stel je ondernemingsplan bij. Een ondernemingsplan maak je niet alleen voor de bank, maar ook om het succes van je onderneming te kunnen sturen.
• Bazuin je nieuwe plannen rond in je netwerk. Wijd er eventueel een mailing aan, zodat je bestaande klanten ook op de hoogte zijn van wat je voor nieuws doet.

Aanbevolen websites

• Of je een specialist of een generalist bent hangt af van je profiel. Je profiel is het geheel aan vaardigheden en capaciteiten die je bezit. Je profiel kun je actief veranderen. In de rubriek profiel van Carrièretijger staan tips hoe je dat kunt doen. Sommige tips zijn ook van toepassing op freelancers.
• Besluit je om personeel aan te nemen, dan moet je je managementvaardigheden ontwikkelen. Bekijk om te beginnen de introductiecursus management.

Auteur: Ysolde Bentvelsen