Home Starten Bedrijfsvoering Marketing Ontwikkelen Netwerken Forum
Home
 
U bent hier: Home Marketing Echt ondernemer worden: je dienst als een product

Echt ondernemer worden: je dienst als een product

Als freelancer kun je je brood verdienen door je te laten inhuren voor een bepaalde klus. Je wordt per uur betaald en werkt langere tijd voor één opdrachtgever: uurtje- factuurtje. Dat kan ook anders. Je kunt er ook voor kiezen je diensten toe te snijden op de behoefte van een specifieke klantengroep. Je dienst wordt een product en jij een echte ondernemer.

Denken in pakketten

In de mobiele telefonie is het heel normaal. Voor iedere klant is er een geschikt pakket beschikbaar. Je loopt een winkel in en krijgt allerlei keuzes voorgeschoteld. Of je nu voordelig prepaid wilt bellen of dat je een volledig flexibel in te stellen pakket wilt, er is altijd een aanbieder die je dat biedt. Tegen een bepaalde prijs natuurlijk. De mogelijkheden zijn bijna oneindig, terwijl het product op zich (mobiel bellen) tamelijk homogeen is. Het is immers niet zo dat de ene mobiele aanbieder ‘lekkerder belt’ dan de ander.

Het denken in dienstverleningspakketten is ook bruikbaar voor je freelancepraktijk. In plaats van jouw expertise aan te bieden en er vervolgens een opdracht bij te vinden, formuleer je zelf als het ware de opdracht die aansluit bij de behoefte van een bepaalde groep klanten.

Je kunt dit pakketdenken ook ‘productizing’ noemen (Laura Babliowski, zie onderaan bij ‘Verder lezen’). Je kunt praten over ´dozen’ (Mulder en Ten Cate), waarin je je dienstverlening verpakt en een mooie strik omheen doet. Het gaat erom dat je voor een bepaald type klant een concrete dienst formuleert die precies aansluit op zijn behoeftes. Je maakt heldere keuzes in wat je doet voor wie en je kiest voor een scherpe positionering. Je giet je aanbod vervolgens zelf in een aantrekkelijke vorm. De klant hoeft daardoor niet meer na te denken waarvoor hij jou wil inhuren. Wat jij voor hem doet, is volstrekt helder.

Voorbeeld 1: Boekhouder

Boekhouder Jim is al een tijd gespecialiseerd in freelancers. Hij ziet in zijn praktijk verschillende types freelancers met bijbehorende behoeften aan zijn tafel verschijnen. Wat hem opvalt is dat ze allemaal een sterke behoefte hebben aan inzicht in de kosten van zijn dienstverlening. Wat verschilt is de behoefte aan de intensiteit van zijn ondersteuning. Na veel gepraat met klanten over wat ze precies willen en lang beraad besluit hij drie verschillende dienstverleningsconcepten aan te bieden:

  • Het ‘Geen Administratieve Zorgen’ pakket van € 90,- per maand: Jim doet voor zijn klant alle administratieve handelingen, behalve facturering. Klanten mogen hem altijd bellen met vragen en hij adviseert actief in alle financiële zaken.
  • Het ‘Basics op orde’ pakket biedt hij aan voor € 45,-: Jim verzorgt de btw-aangifte en maakt de jaarrekening. Alle extra activiteiten en vragen worden apart in rekening gebracht, tegen een uurtarief van € 70,- per uur.
  • Tot slot biedt Jim het  ‘Vliegende start’ pakket à € 115,- per maand waarin hij startende freelancers extra begeleidt om hun administratie en belastingzaken goed op orde te krijgen. Na dat eerste jaar kan de klant kiezen met welk vervolgpakket hij verder wil.

Op zijn website heeft hij een kort vragenlijstje staan waarin hij de behoeftes van zijn klanten onderzoekt. Aan de hand van dat vragenlijstje krijgt de klant het voor hem meest geschikte pakket voorgesteld. Zijn klanten waarderen zijn duidelijkheid: hij is vooralsnog de enige boekhouder die zo transparant is in zijn aanbod. 

Hoe maak je producten van je diensten?

Je gaat in de eerste plaats uit van je huidige klantengroep, als dat de markt is waarmee je verder wilt. Natuurlijk kun je ook potentiële klanten erin betrekken. Lastig daaraan is dat het moeilijk is in te schatten waar hun behoeftes liggen. Praat daarom eerst met klantengroepen waar je nog niet bekend mee bent, en probeer uit te vinden wat hun behoeftes zijn.

1) Segmenteer je markt

Zoek (relevante) criteria om je klanten in groepen in te delen. Ga in eerste instantie wild, en beoordeel daarna je verschillende indelingen op relevantie. Voorbeelden: leeftijden, bedrijfsgrootte, soort bedrijf Ontwikkelen(productiebedrijf, dienstverlener, professionele organisatie), type dienstverlening.

Hulpvragen:

  • Ga je klantenkring na en omschrijf zo nauwkeurig mogelijk jouw dienstverlening. Waarmee onderscheid je je van je concurrentie (doe eventueel eerst een concurrentieanalyse) Vraag je vervolgens af waarom juist deze klant dit type dienstverlening zoekt. Welke kenmerken kun je daaruit afleiden? Is dat iets heel specifieks voor deze klant of zijn er meer klanten met dezelfde kenmerken en dezelfde behoeftes?
  • Fantaseer: welk type dienst zou jij het allerliefst willen leveren? Welke behoefte vervult dit bij de klant? Welke kenmerken zou een klant met die behoefte kunnen hebben?

2) Kies een doelgroep en doe onderzoek

Nu je allerlei segmenten de revue hebt laten passeren, zul je een voorlopige keuze moeten maken. Welke klantengroep, behoeftes en bijbehorende dienstverlening spreken jou het meeste aan? Verwacht je dat de groep groot genoeg en kapitaalkrachtig genoeg is om rendabel te zijn?
Doe onderzoek naar de behoeftes van jouw klantengroep. Praat met de klanten die je al hebt over jouw dienstverlening en jouw conclusies over hun behoefte. Check dat bij de klant en kijk of ze andere behoeftes hebben waar jij aan kunt voldoen.  Denk ook aan termen als: snelheid, betrouwbaarheid, creativiteit, aanwezigheid, beschikbaarheid in bepaalde periodes. Doe dit met minimaal drie klanten.

3) Analyseer de resultaten en formuleer een aanbod

Zit er een rode draad in? Kun je op basis van wat klanten jou verteld hebben samenhangende pakketten samenstellen? Welke dienstverlening hoort er dan in dat pakket of die pakketten? Wees creatief en sluit in de naamgeving van je pakketten aan op de behoefte van je klant en niet op je eigen aanbod. In marketingtermen: je verkoopt geen boren maar gaten!

Voorbeeld 2: coach

Harry heeft een eigen coachingspraktijk. Oorspronkelijk vanuit de filosofie: uw vraag is mijn uitgangspunt. Het leukst vindt hij het echter om mensen die voor zichzelf willen beginnen te begeleiden. Steeds vaker zijn zijn starters 45-plus, en regelmatig starten ze vanuit een uitkering. Bij die groep klanten heeft Harry zelf ook een streepje voor: ze vinden het prettig dat Harry zelf ook een ‘ervaren veertig plusser’ is. Hij ontwikkelt drie pakketten voor zijn klantengroep: ‘Voor mezelf beginnen of niet?’ voor mensen die twijfelen of ze de stap aandurven, kunnen of willen. ‘Starten als gevorderde’ voor oudere professionals die voor zichzelf willen beginnen. En het ‘Blijf scherp’ voor zelfstandigen die een klankbord zoeken om scherp te blijven. Een onderhoudspakket als het ware.

Doordat Harry zijn pakketten benoemd heeft, moeten klanten kiezen waarvoor ze precies komen. Met name het onderscheid tussen twijfelaars en echte starters werkt verhelderend, zowel voor de klant als voor Harry zelf. Daarmee is ook de inhoud van zijn werk gebaat. Nu hij zijn klanten in beeld heeft, is het ineens makkelijker zijn marketing in te vullen. Hij ging naar de vijftig-plusbeurs en sprak met veel geïnteresseerde oudere werknemers. Hij stond met een stand op de startersdag van de Kamer van Koophandel, met op zijn doelgroep toegespitste folders. Hij geeft gerichte workshops en lezingen voor ondernemershuizen. Hij wordt door andere bureaus ingehuurd als expert op dit gebied. Momenteel werkt hij aan een boek  met de werktitel: Je ervaring verzilveren, Een bedrijf starten na je veertigste.

Meerdere pakketten

Natuurlijk hoef je niet bij een pakket te blijven. Coach Harry kan ook nieuwe producten aanbieden  als hij een nieuwe behoefte in de markt constateert. Zo kan hij zijn omzet vergroten.

Bronnen/verder lezen

  • Laura Babliowski, is een groot pleitbezorger van de filosofie van het productizen. Zij schrijft er regelmatig columns over en biedt workshops en trainingen aan op dat gebied. 
  • Mulder, R. en ten Cate, R., Innovatief ondernemen, Pearson Education Benelux, Amersfoort, 2006: hoofdstuk zes: geld verdienen met de klant.

Auteur: Mariëlle de Groot

http://www.lancelots.nl/marketing/dienst-als-een-product Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2017 ColofonAdverteren