Home Starten Bedrijfsvoering Marketing Ontwikkelen Netwerken Forum
Home
 
U bent hier: Home Marketing Positioneren: ontdek je plek

Positioneren: ontdek je plek

De beste zijn in jouw vakgebied, dat kun je op twee manieren bereiken. Je werkt of heel hard om beter te worden dan je concurrenten, óf je bakent je gebied zo af dat jij de absolute beste en misschien wel de enige bent. Daarvoor dient een goede positionering. Hét fundament voor al je marketing- en acquisitieactiviteiten.

Wat is positioneren?

Veel freelancers maken de fout alles te willen zijn voor iedereen. Daarmee lukt het ze nooit zich te onderscheiden van de concurrentie en een bepaalde ‘breinpositie’ op te bouwen. Een breinpositie betekent niets meer of minder dan dat klanten bij sommige behoeften of wensen meteen aan jou denken.

Positioneren betekent dat je je onderscheidt ten opzichte van andere aanbieders. Je richt je op een beperkt deel van de markt. Die beperking is helder en doordacht: je maakt duidelijke keuzes in wat je wel en niet doet. Als je je goed positioneert, word je als het ware een monopolist op je zelfgekozen terrein: niemand biedt wat jij biedt. 

Omdat een freelancer nu eenmaal een kleine zelfstandige is, zoek je meestal een niche op. Een niche betekent dat je een klein deel van de markt afbakent en daarin dé specialist bent. Je doelgroep ervaart weinig keuze en komt automatisch bij jou terecht. Als je je duidelijk positioneert, verwerf je een sterkere breinpositie. Je bent immers onvergelijkbaar met anderen.  En dat heeft natuurlijk ook een positief effect op het uurtarief dat je kunt vragen. Een goede positionering is de basis voor je marketingcommunicatie en acquisitieactiviteiten.  Vanuit je positionering kun je op een specifieke klantengroep toegesneden dienstverleningspakketten aanbieden. Je dienst wordt een product, jij een echte ondernemer en je klant weet precies wat hij aan je heeft. Yes!

Wanneer klopt je positionering?

Vanuit een scherpe positionering kun je je markt goed bewerken: je weet wie je klanten zijn en welke behoeftes zij hebben. Je kunt ze bellen, workshops organiseren, afspraken maken, een nieuwsbrief rondsturen…  Denk je: ik kan toch niet mijn hele markt bellen, dan ben ik over drie maanden nog bezig? Dan zul je verdere keuzes moet maken en je aanbod nog scherper neerzetten. Tegelijkertijd moet jouw klantengroep natuurlijk groot genoeg om er een goed belegde boterham aan te verdienen.

Hoe werkt dat, positioneren?

Als je je positioneert kies je één of meerdere combinaties van een product of dienst en een specifieke markt. In de marketing heet dit een product-marktcombinatie. Er zijn drie invalshoeken voor segmentering (het opdelen van de markt) en positionering (het innemen van een positie op de markt). Als je je positioneert, maak je keuzes op alle drie deze invalshoeken.

1) doelgroep

Richt je je op kleine organisaties of juist grote? Neem je een bepaalde regio of een bepaalde branche als uitgangspunt? Of kies je op basis van andere kenmerken, bijvoorbeeld of een bedrijf wel of niet een eigen personeelsafdeling heeft? Wie is je ingang: werk je via de manager, of richt je je juist op de inhoudelijke mensen op de werkvloer? 

2) behoeftes van de doelgroep

Aan welke expertise hebben klanten behoefte, hebben ze behoefte aan een breed dienstenpakket of juist een specialistische dienst? Willen ze iemand op de afdeling of juist iemand die vanuit zijn eigen locatie werkt? Willen ze advies of zoeken ze iemand die de oplossing implementeert? Willen ze iets bijzonders, of zoeken ze ‘handjes’?

3) de wijze waarop je die behoefte vervult

Onderscheid je je door een pragmatische insteek, of ben jij juist degene de altijd met een creatieve oplossing komt?  Kom je snel en doordacht tot een oplossingsrichting of ben je juist iemand die ook de implementatie voor zijn rekening neemt? Halen ze met jou ook humor en gezelligheid in huis, of ben je serieus en doe je je ding? Ben je een sterke personal brand?

Voorbeeld: positionering als tekstschrijver

Je bent tekstschrijver en hebt een achtergrond als communicatiemedewerker bij de overheid. Dan kun je ervoor kiezen je vooral te richten op overheidsorganisaties.  Een terechte keuze, je hebt je klanten wat te bieden. Maar de overheid is ruim, en je bent zo in concurrentie met veel andere tekstschrijvers die zich op dezelfde markt richten. Kies je voor kleine gemeentes die te weinig capaciteit hebben om een volwaardige communicatieafdeling te hebben, dan krijgt jouw positionering ineens meer inhoud en betekenis.  Je zorgt ervoor dat je snapt waar kleine gemeentes tegenaan lopen en welke behoeftes er zijn aan ondersteuning in een communicatieafdeling met weinig capaciteit.

Vervolgens maak je keuzes in je dienstenaanbod. Waar heeft dit type klanten eigenlijk behoefte aan? Zoeken ze specialisten op bepaalde inhoudelijke gebieden, of juist iemand die ze in de breedte van onderwerpen kan bedienen? Je zou je kunnen voorstellen dat je bij deze doelgroep juist een wat breder dienstenaanbod kunt bieden: naast artikelen voor het personeelsblad, ook een persbericht en een brochure voor bewoners: een totaalpakket over één onderwerp.

De werkwijze: bij deze tekstschrijver zal waarschijnlijk zelfstandigheid een belangrijk onderdeel van zijn werkwijze moeten vormen, er is immers weinig capaciteit. Evenals een antenne voor politieke ontwikkelingen voor de desbetreffende gemeente. Misschien zoeken deze gemeentes mensen die ookzelf ideeën aandragen voor werk  en die ook een vormgever kunnen aansturen omdat het hen aan voldoende capaciteit ontbreekt? Vanzelfsprekend tast je de behoefte af door met een aantal (potentiële) klanten daarover te praten.

Geen eenmalig vraagstuk

Je ziet het: in de keuze voor een bepaalde marktpositie hangen alle aspecten van je positionering samen. Natuurlijk is positionering geen eenmalig vraagstuk. Deze tekstschrijver zal zich niet laten verrassen door een golf van gemeentelijke herindelingen, en zijn aanbod of doelgroep tijdig aanpassen op basis van ontwikkelingen in de markt.

Bronnen

  • Mulder, R, en R. ten Cate, Innovatief ondernemen, 2006,  Pearson Education, Amersfoort
  • Kwakman, F. en J. Burgers, Zeven marketingwetten voor professionals, 2006, Sdu uitgevers, Den Haag
  • Artikel over positioneren op communicatiecoach.com  (maart 2008, niet meer online)

Auteur: Mariëlle de Groot

http://www.lancelots.nl/marketing/positioneren Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2018 ColofonAdverteren