1. De voorbereiding: wat doe je voorafgaand aan het gesprek?

Wil je een acquisitiegesprek succesvol laten verlopen, dan is een gedegen voorbereiding vereist. Hoe meer je van tevoren te weten komt over een (potentiële) opdrachtgever, hoe beter.

2. De verschillende fasen en rollen: welke stappen zet je wanneer in een gesprek?

Tijdens een acquisitiegesprek ben je niet alleen maar een verkoper, maar ook een deskundige en een adviseur. Ontdek welke rol je aanneemt tijdens de verschillende gespreksfasen.

3. De opening: wat zeg je als eerste?

Het maken van een goede eerste indruk is van belang voor het verdere verloop van een acquisitiegesprek. Maar hoe doe je dat? Ontdek wat je wel en niet moet zeggen in de eerste paar minuten en hoe belangrijk non-verbale communicatie is.

4. De analysefase: wat wil een opdrachtgever nu echt?

Je kunt pas met een passend aanbod komen als je precies weet wat een opdrachtgever wil. Om zijn wensen te achterhalen, moet je de juiste vragen stellen, goed luisteren en samenvatten.

5. De aanbodfase: hoe presenteer je je aanbod?

Met alleen de zin "aan mij heeft u een hele goede", red je het niet. Er is meer voor nodig om een opdrachtgever te overtuigen. Je moet zorgen dat je je aanbod overtuigend presenteert.

6. De afronding: hoe rond je een gesprek af?

Net zoals de eerste indruk belangrijk is, is ook de laatste dat. Besteed daarom eveneens aandacht aan de afronding van een gesprek. Het gesprek samenvatten, concrete vervolgafspraken maken en een korte social talk: het zijn allemaal elementen die bijdragen aan een goed afscheid.

7. De afloop: wat doe je na het gesprek?

Of je de opdracht nu wel of niet hebt gekregen, het is altijd belangrijk om na het acquisitiegesprek nog wat van je te laten horen. Bij thuiskomst het gesprek evalueren, is ook nuttig.   

De offerte is een belangrijke stap op weg naar een overeenkomst met je opdrachtgever. Vaak stuur je na een acquisitiegesprek je voorstel voor jullie samenwerking op. Je opdrachtgever leest op welke manier jij je deskundigheid en ervaring wil inzetten om de opdracht tot een goed einde te brengen.

Offerte schrijven: jezelf op een goede manier verkopen

Offertestramien: checklist met alle belangrijke onderdelen van je offerte

Voorbeelden van offertes: je laten inspireren door de offertestijlen van collega’s

Acquisitie-ervaringen: nuttige acquisitietips van collega-freelancers

• Borrels bezoeken, visitekaartjes uitwisselen en goed werk afleveren aan een tevreden klant: het zijn een aantal tips die Lancelots kreeg tijdens gesprekken met collega-freelancers over hun acquisitie-ervaringen. 

Aquisitie-casus: Hoe sluit je als freelancer aan op het werkproces van een opdrachtgever?

• Lancelots zocht en vond een copywriter. Leer van deze case wat jij kunt doen om geselecteerd te worden en vervolgens de samenwerking te bevorderen.

Acquisitie wordt onderscheiden in twee categorieën: warme en koude acquisitie. Warme acquisitie houdt in dat je je diensten aanbiedt aan mensen die je al kent. Koude acquisitie houdt in dat je potentiële klanten benadert, zonder dat zij jou eerder hebben ontmoet of gesproken. Je bent voor hen nog een onbekende op het moment dat jij jouw diensten aanbiedt. Warm heeft meestal meer kans op succes dan koud.

Meestal acquireer je warm. Je hebt het afgelopen jaar voor een bedrijf de nieuwjaarskaart vormgegeven en je ontwerpt ook de rest van de huisstijl. In oktober bel je daarom je contactpersoon op of het al tijd is voor een ontwerp voor de volgende nieuwjaarskaart. "Natuurlijk, doe maar een voorstel", krijg je als antwoord.

Koude acquisitie is soms onvermijdelijk. Als geen van je bestaande klanten je iets te bieden heeft, zul je naar nieuwe klanten op zoek moeten gaan. 'Koud bellen' (telefonisch contact opnemen met potentiële klanten) of verkoopbrieven sturen hoeft helemaal geen noodsprong te zijn. Stel dat je een nieuwe dienst hebt ontwikkeld; je wilt bijvoorbeeld trainingen leidinggeven aanbieden. Dan selecteer je uit de telefoongids de opleidingscentra voor volwassenen bij jou in de buurt, die je vervolgens een mailing stuurt.

Lauwe acquisitie
Op een congres raak je aan de praat met een afdelingshoofd van een opleidingsinstituut. Jullie spreken over de inhoud van het congres. Tijdens het gesprek vertel je ook over jouw werk als ondernemer: je verzorgt managementcursussen op hbo-niveau. Na afloop wisselen jullie visitekaartjes uit. Een week na het congres bekijk je op internet het opleidingsaanbod van het desbetreffende instituut en constateer je dat jouw cursussen een goede aanvulling zouden zijn op het huidige onderwijsaanbod. Je belt het afdelingshoofd op met de boodschap dat je graag nader wilt kennismaken. Je maakt een afspraak voor een acquisitiegesprek waarin je uiteenzet wat je voor het opleidingsinstituut kunt betekenen.

Wat zijn de voor- en nadelen van warme acquisitie?

Veel ondernemers geven de voorkeur aan warme acquisitie; het leidt niet alleen sneller tot een opdracht, maar ook tot een betere samenwerking. In de zakelijke dienstverlening is een intensieve relatie vaak een voorwaarde voor succes. Jouw dienst moet naadloos aansluiten op de vragen of wensen van de klant. Hoe langer je met een klant werkt, hoe minder communicatie er nodig is om tot een goed resultaat te komen. Je kunt zelfs op zijn wensen anticiperen.

Acquisitiegesprekken voer je met warme klanten soms even tussen de ene en de andere klus door. "Dit project lijkt erg op dat van vorig jaar. Wil je de leiding dit keer weer op je nemen?" Natuurlijk wil je dat, bovendien weet je ook al wat er in de offerte moet komen te staan.

Een nadeel van warme acquisitie is dat het veel energie vergt; je moet je voortdurend inleven in een klant en het persoonlijk contact onderhouden. Soms ben je zelf uitgekeken op die klant die steeds om hetzelfde kunstje vraagt. Dan moet je op een tactvolle manier 'nee' zeggen.

Wat zijn de voor- en nadelen van koude acquisitie?

Aan koud acquireren kleven vooral veel nadelen. Veel ondernemers beschouwen koude acquisitie daarom toch als een noodsprong. Bij deze vorm van werving kennen jij en je eventuele opdrachtgever elkaar nog niet. Het is voor jou dan ook lastig in te schatten waaraan een opdrachtgever precies behoefte heeft. Juist omdat het in de zakelijke dienstverlening draait om het bieden van maatwerk, bemoeilijkt dit het binnenhalen van een opdracht. Een opdracht binnenslepen via koude acquisitie duurt dus vaak langer dan bij de warme wervingsmethode.

Wanneer je als ondernemer echter zeer specialistische producten of diensten levert en daardoor over een unieke marktpositie beschikt, kan koude acquisitie wel een efficiënte manier zijn om een klantenbestand op te bouwen. Klanten kunnen immers slechts uit enkele aanbieders kiezen. Het voordeel van de koude wervingsmethode is ook dat je gemakkelijk je netwerk uitbreidt. Alleen moet je na het eerste 'koude' contact wel tijd en energie in je nieuwe kennis investeren; anders zal samenwerking in de meeste gevallen uitblijven.

Voorbeelden van koud acquireren waarmee je nieuwe contacten aanboort:

• telefonische acquisitie
• online acquisitie

Als zzp'er doe je vaak werk dat ook door werknemers wordt gedaan. Zodoende kun je op het idee komen om een potentiële klant of opdrachtgever te benaderen naar aanleiding van een vacature voor jouw soort werk en je diensten aan te bieden.

De belangrijkste manier om contact te leggen met nieuwe opdrachtgevers is via je netwerk. Je netwerk uitbreiden is een effectieve manier om een nieuwe klantenkring op te bouwen.

Voor een zzp'er is de voorbereiding op een warm verkoopgesprek van groot belang. Anders dan bij de koude variant verloopt het niet volgens een standaard script, maar krijgt het een persoonlijke invulling door elementen uit de eerdere samenwerking in te brengen. Dit is een van de moeilijkste onderdelen van zzp-vaardigheden om onder de knie te krijgen.