Om de concurrentie aan te kunnen en aantrekkelijk te blijven voor (potentiële) klanten zal iedere freelancepraktijk zich moeten ontwikkelen en vernieuwen. Je kunt dat laten gebeuren, maar je kunt het bewust kiezen welke kant het op moet gaan. Een handig hulpmiddel daarbij is de groeimatrix. Deze geeft richting aan jouw marketingactiviteiten.

Groeien: markten en producten

Stel: uit je SWOT-analyse en je concurrentieanalyse blijkt dat jouw markt aan het krimpen is. Of dat er als gevaar een substituut voor jouw dienst op de loer ligt. Dan wordt het tijd vooruit te kijken hoe je verder gaat met je bedrijf. Welke kant wil je verder op groeien?

Eigenlijk is het heel simpel. Als je je omzet wilt vergroten of nieuwe markten wilt aanboren, heb je daar een beperkt aantal mogelijkheden voor. Je kunt meer van dezelfde diensten leveren of je kunt nieuwe diensten ontwikkelen. Je kunt je richten op je oude klantengroep of nieuwe markten aanboren. Dit verhaal kun je samenvatten in een matrix, voor kenners: de Ansoff-matrix.

Vooraf: ga tijdens het invullen van de matrix uit van je eigen praktijk met je eigen producten en diensten. Een nieuwe dienst kan voor de klanten al bestaan, het gaat erom of het voor jou een nieuwe dienst is. Voor een markt geldt hetzelfde: nieuwe markten zijn markten waar jij nog niet actief in bent.
Uit de matrix volgen vier marketingstrategieën:

A) Markpenetratie

Bij marktpenetratie vergroot je je omzet door meer van je bestaande diensten af te zetten op bestaande markten. Je gaat adverteren, doet acquisitie,  organiseert workshops voor je klantenkring en investeert in je netwerk van je huidige relaties. Zo is het in sterk groeiende markten vaak veel gemakkelijker om je marktaandeel uit te breiden.

Opdracht:
Inventariseer of er voor jou kansen zijn om in je bestaande markt meer omzet binnen te halen. Hoe ga je dat aanpakken? Wat zet je in? Als er geen ruimte is te groeien binnen je huidige markt, kijk dan eens bij optie C.

B)  Productontwikkeling

Je breidt, met het oog op je bestaande klanten, je dienstverleningspakket uit. Dit doe je bijvoorbeeld als je merkt dat de verwachtingen en behoeften van je klanten veranderen. Je kunt je bestaande netwerk gebruiken om je nieuwe dienstverleningspakket aan de man te brengen. Voorbeeld van productontwikkeling: je bent tekstschrijver en neemt ook steeds vaker de foto’s bij je teksten voor je rekening. Of je verbreed je werkterrein van schrijven voor print, naar schrijven voor het internet.

Opdracht:
Hebben jouw huidige klanten behoefte aan een aanvullend dienstenaanbod van jou? Wat zou dat zijn? Ligt het in lijn met je huidige dienstenaanbod, of versterkt het je aanbod ? Kun je dat (leren) en vind je het leuk?

C) Marktontwikkeling

Je betreedt met jouw dienstenaanbod nieuwe markten. Je bouwde altijd al websites voor kleine bedrijven, en gaat nu ook voor middelgrote bedrijven diensten aanbieden. Of je schreef als journalist uitsluitend voor kranten, maar wil graag commerciële opdrachtgevers aan je dienstverlening toevoegen. Je kunt je profileren op je portfolio van artikelen, maar zult wel een nieuw netwerk moeten opbouwen en actief acquisitie moeten doen om een positie te verwerven.

Opdracht:
Welke markten kun je met jouw dienstenaanbod betreden? Hoe zit het met de concurrentie en winstgevendheid in die branche? Hoe kun je die markt betreden? Welke positie kun je het beste kiezen?

D) Diversificatie

Bij diversificatie zoek je het nieuwe op alle fronten. Zowel de markt (de klant) als het product (dienst of dienstverleningsproces) zijn immers nieuw. Een reden daarvoor zou kunnen zijn dat je vanuit je kerncompetenties nieuwe toepassingsvormen zoekt voor jouw unieke combinatie aan kennis en vaardigheden. Het spreekt voor zich dat dit marketingtechnisch niet de makkelijkste weg is. Een voorbeeld: je was consultant voor het midden- en kleinbedrijf en wilt aan de slag als tekstschrijver voor grote consultancybureaus.

Opdracht:
Over welke kennis en vaardigheden beschik je? Wat zou je daar nog meer mee kunnen doen, en voor wie? Wat moet je daarvoor ontwikkelen? Is er behoefte aan dit product? Analyseer de branche en de concurrentie: is het een haalbaar plan?

De waarde van de groeimatrix

Het invullen en brainstormen aan de hand van de groeimatrix helpt je op een andere manier te kijken naar je groeimogelijkheden. Het haalt je blik even af van je bestaande klantengroep en hun behoeftes en helpt je te schakelen naar andere mogelijkheden.

Wanneer gebruik je de groeimatrix?

• Als je omzetgroei wilt bereiken
• Als je wilt nadenken over de toekomst van je bedrijf
• Als je constateert dat jouw markt aan het krimpen is
• Als je de kriebels krijgt en iets nieuws wilt beginnen

Bronnen/verder lezen

• Koning, C. Marketing, Thema, Zaltbommel, 2007.

Auteur: Mariëlle de Groot