Wist je dat in veel praktijken twintig procent van de klanten zorgt voor tachtig procent van de omzet? De 80/20 regel is ontdekt en uitgewerkt door de Italiaanse econoom Vilfredo Pareto. De regel gaat ervan uit dat een klein aantal oorzaken (of inzet) verantwoordelijk is voor het grootste deel van de resultaten.

Relatiemanagement is het opbouwen, verdiepen en verstevigen van langdurige en waarde creërende relaties. Als freelancer maak je een strategische keuze: je besteedt aandacht aan bepaalde relaties waarmee je de omzet en winst van je onderneming kunt vergroten.

De markt voor professionele dienstverlening is de afgelopen twintig jaar sterk veranderd: opdrachten stromen niet meer vanzelf binnen. Er is meer concurrentie en tarieven staan onder druk. Een klant wil hoogwaardig advies, is op zoek naar kwaliteitswerk en minder naar capaciteitsuitbreiding. Relatiemanagement biedt je mogelijkheden om een eigen plek binnen de markt te krijgen en te behouden. Als zelfstandig professional ben je zelf de relatiemanager. Relatiemanagement heeft de laatste jaren een plaats veroverd binnen de marketing. Steeds vaker nemen bedrijven een relatie- of account manager fulltime in dienst.

Relatiemanager m/v
In deze uitdagende functie draag je een brede verantwoordelijkheid voor je klantrelaties, zowel uitvoerend op opdrachtniveau als voor het verder ontwikkelen en verstevigen van de relatie met je klantenkring. Je bent een gedreven persoonlijkheid die geen schroom kent om zijn/haar klanten pro-actief tegemoet te treden en met volle overtuiging de vele mogelijkheden van je eigen diensten weet uit te dragen. Je hebt de volgende competenties in huis:
· Stressbestendigheid
· Commercieel inzicht
· Klantgerichte instelling
· Creativiteit
· Communicatieve vaardigheden

Geen relatiemanagement: de gevolgen

In goede tijden is de verleiding groot om van opdracht naar opdracht te gaan, van de ene klant naar de andere. Je vergeet te investeren in enige vorm van relatiemanagement. In sommige gevallen gaat dat goed, maar in de meeste gevallen heeft het vervelende gevolgen voor de lange termijn.

Druk, druk, druk. Geen tijd voor verdieping in de relatie met je opdrachtgevers. Een keuze om bepaalde opdrachtgevers meer of minder aandacht te geven, maak je niet. Wat zijn de gevolgen op de lange termijn?
a. Al je opdrachtgevers staan wachtend voor je in de rij.
b. Je krijgt wel opdrachten, maar de goedbetaalde klussen gaan aan je neus voorbij.
c. Je krijgt steeds minder aanbiedingen; wat overblijft zijn de rotklusjes.
d. Je hebt opeens geen werk meer.

Bij antwoord a heb je heel veel geluk of je biedt een zeer unieke dienst aan. Het kan ook zijn dat je zo goedkoop bent, dat opdrachtgevers je om die reden terugvragen. In het laatste geval zit je structureel onder je prijs en creëer je voor jezelf een situatie waarin je omzet niet veel kan groeien.

Antwoord b is meer waarschijnlijk, met mogelijk antwoord c en d tot gevolg. Je bent immers niet de enige freelancer en je opdrachtgever zoekt verder als jullie geen contact onderhouden. Dat is zonde. Je hebt eerder tijd en energie gestoken in deze klant, nu moet je weer opnieuw beginnen met het vinden van opdrachtgevers en opbouwen van relaties. De tijd en energie die dat kost, steek je veel liever in andere zaken.

Wat doe jij aan relatiemanagement?
Bedenk vijf activiteiten die je ondernomen hebt om de relatie met je opdrachtgevers te verstevigen.
Heb je bijvoorbeeld:
· Een nieuwsbrief verstuurd?
· Een presentatie bijgewoond?
· Een nieuwjaarsgroet gestuurd?
· Een opdracht subliem uitgevoerd?
· Een vrijblijvend advies uitgebracht?

Investeren in relatiemanagement betekent kiezen voor belangrijke klanten. Het volgende onderdeel in deze training gaat over zulke keuzes.