Ongeacht wat de uitkomst is van een acquisitiegesprek, is het altijd belangrijk om na de ontmoeting met een opdrachtgever nog wat van je te laten horen. Kom de eerder gemaakte afspraken na. Als het veel verschillende dingen betreft, is het verstandig om ze allemaal op een rij te zetten en dat overzicht naar de opdrachtgever te sturen. Dan weet hij dat jij niets bent vergeten en is duidelijk wanneer die wat kan verwachten. Heb je de opdracht niet gekregen, toon je dan een goed verliezer door na het gesprek een brief te sturen. Je bedankt daarin je gesprekspartner voor de gegeven informatie en zijn tijd.

Het voeren van een acquisitiegesprek kun je verbeteren door te reflecteren. Onderwerp jezelf na ieder acquisitiegesprek aan een kritische zelfevaluatie en leer van je eigen fouten.

Haal leerdoelen uit je reflectie

Denk terug aan het laatste acquisitiegesprek dat je voerde. Doorloop het gesprek nogmaals aan de hand van onderstaande lijst met valkuilen.

Alle valkuilen achter elkaar

• Je vraagt naar dingen die je makkelijk zelf te weten had kunnen komen. Je verspilt daardoor tijd en je wekt daarbij gauw de indruk niet echt geïnteresseerd te zijn.
• Je hebt het gesprek niet goed doordacht waardoor je van de hak op de tak springt. Je gesprekspartner weet daardoor al gauw niet goed meer waar je het over hebt.
• Jij bent voortdurend aan het woord waardoor je gesprekspartner zijn verhaal niet (goed) kan doen. De kans bestaat dat je gesprekspartner zich genegeerd voelt.
• Je blijft vragen stellen, omdat je vergeet samen te vatten en conclusies te trekken. Je rondt een gesprek daardoor niet goed af.
• Je spreekt te uitvoerig over je eigen kunnen en successen. Dit zorgt voor irritatie en wantrouwen bij je gesprekspartner.
• Je maakt je concurrenten zwart. Dit zorgt voor een onprofessionele indruk.
• Je hebt van tevoren niet goed nagedacht over de onderhandelingsmarge (wat zijn je minimum- en maximumtarieven en voorwaarden) waardoor je te snel ja of nee zegt bij een tegenbod.
• Je let niet (goed genoeg) op de non-verbale communicatie: zowel op die van je gesprekspartner als die van jezelf. Daardoor kan bijvoorbeeld je gesproken boodschap in strijd zijn met je lichaamstaal.
• Je geeft de leiding van het gesprek uit handen. Je loopt daardoor het risico dat het gesprek rommelig verloopt, je het doel van het gesprek uit het oog verliest en je niet tot concrete afspraken komt. Je laat bijvoorbeeld toe dat een opdrachtgever maar over de prijs blijft doorgaan. 

Als je weet waar je de vorige keer de mist in ging, kun je die kennis gebruiken voor je volgende acquisitiegesprek. Vertaal wat niet lekker ging in doelen. Bijvoorbeeld: "Ik wacht met het formuleren van mijn aanbod tot ik de analysefase helemaal doorlopen heb."

Een acquisitiegesprek voeren leer je door het te doen. Hoe vaker je dat verkoopproces doorloopt, hoe makkelijker het gaat. Oefen de stof uit deze training met een opdrachtgever voor wie je al vaker hebt gewerkt. Betrek haar in het complot en vraag of zij je na afloop wat feedback wil geven op de punten waar jij mee wil oefenen, bijvoorbeeld met openen, doorvragen of faseren van het gesprek.

Heb je nog geen acquisitiegesprek in de agenda staan, schakel dan een collega-freelancer in. Oefen met hem een verkoopgesprek.

De volgende stap is een afspraak maken met een nieuwe klant. Je kunt je op dit gesprek mentaal voorbereiden door te bedenken wat het ergste is wat je kunt meemaken. Door een "worst case scenario" voor de geest te halen, zet je de don't's van een acquisitiegesprek automatisch op een rij en zul je die fouten dan ook vervolgens niet snel maken. Oftewel: je waarschuwt jezelf voor de bekende valkuilen.

Verder leren

Het voeren van een goed acquisitiegesprek vergt goede mondelinge vaardigheden. Ontdek of jij mondeling vaardig bent, of dat je nog het nodige moet bijspijkeren op bijvoorbeeld het gebied van presenteren of overtuigen.
Je kwaliteiten als acquisiteur kun je aanscherpen door je kennis over het acquisitieproces te vergroten. Wat is bijvoorbeeld ook al weer het verschil tussen warme en koude acquisitie?

Aanbevolen websites

• Op Carrièretijger vind je verschillende artikelen over belangrijke communicatieve vaardigheden als luisteren en vragen stellen. 

Geraadpleegde boeken

• Bron, J. (1997), Makkelijker verkopen aan moeilijke klanten. Uitgeverij Kluwer Bedrijfsinformatie.
• Jacobs, M. (2001). Opdracht binnen - het verkoopgesprek in de praktijk. Uitgeverij Samsom.
  Aan de hand van de meest voorkomende vragen van zijn managementcursisten, legt Martijn Jacobs uit hoe je een acquisitiegesprek goed doorloopt
• Kwakman, F. (2003). Acquireren (n)iets voor mij. Uitgeverij Academic Service.
• Ondernemersacademie Nijmegen (1998). Ondernemersvaardigheden.

Auteur: Janine Bruinooge