Home Starten Bedrijfsvoering Marketing Ontwikkelen Netwerken Forum
Home
 
U bent hier: Home Ontwikkelen Kernvaardigheden Mondelinge vaardigheden Overtuigen

Overtuigen

Om je ideeën, plannen, producten of diensten te verkopen, heb je als freelancer overtuigingskracht nodig. Je klant of opdrachtgever heeft in veel gevallen de keuze uit verschillende freelancers, dus waarom zou hij of zij voor jouw diensten kiezen? Omdat jij beschikt over de juiste kwaliteiten; omdat jouw kennis en ervaring iets toevoegen aan de aanwezige expertise binnen het bedrijf of project; omdat jouw dienst vele voordelen heeft ten opzichte van andere diensten. Dat weet jij, maar hoe maak je het je opdrachtgever wijs?

Overtuigen volgens Cronkhite
Om iemand te overtuigen, moet je gebruik maken van iets waar de ontvanger al van overtuigd is. Dat noemt G. Cronkhite, auteur van Persuasion, speech and behavioral change, een motivatie-object. Tussen jouw standpunt en de bestaande mening van de ander, zoek je een relatie. Overtuigen is volgens zijn model dus niets anders dan een aanvaardbare relatie leggen tussen iets waarvan de ontvanger al overtuigd is en datgene waarvan hij overtuigd moet raken. 

In welke situaties heb je overtuigingskracht nodig?

Als freelancer doe je in verschillende situaties een beroep op je overtuigingskracht, bijvoorbeeld tijdens een:

  • Acquisitiegesprek – Je maakt kennis met een potentiële opdrachtgever. Tijdens het gesprek vertel je over jouw werk als zelfstandige. Dit doe je zo overtuigend, dat na de eerste kennismaking de potentiële klant een nieuwe klant wordt.
  • Onderhandeling – Of je  nu onderhandelt over de prijs, een reiskostenvergoeding of over het aantal te besteden uren; je moet je eigen belangen overtuigend verdedigen.
  • Presentatie – Je hebt een onderzoek afgerond en presenteert de resultaten aan de opdrachtgever. Je gaat in op de belangrijkste onderzoeksvragen en je geeft een toelichting op de conclusies en aanbevelingen. Dit doe je door ze te onderbouwen met argumenten.
  • Conflict – Niet elk conflict hoeft tot ruzie te leiden; met behulp van de juiste argumenten kun je jouw wensen of doelen verdedigen zonder dat het helemaal uit de hand loopt. 

Wat heb je nodig om te kunnen overtuigen?

  • Geloof in jezelf. Je gelooft in je eigen kunnen, je bent bewust van je kwaliteiten en talenten. Wat daarbij helpt is een gezonde portie zelfvertrouwen.
  • Een eigen mening. Je moet weten wat je ergens van vindt, en waarom je dat vindt. In het geval van een onderhandeling bijvoorbeeld: je vindt dat je prijs x moet krijgen voor een bepaalde opdracht. 
  • Goede argumenten. Om anderen te kunnen overtuigen draag je de juiste argumenten aan.

Een goed argument
"Nou gewoon, omdat ik het niet goed vind." Zo'n argument zal je zakenrelatie niet overtuigen. Een goed argument bezit de volgende eigenschappen:
· Juistheid: het argument is op feiten gebaseerd.
· Relevantie: het argument ondersteunt de conclusie.
Overigens gebruik je meestal meerdere argumenten, om je standpunt te ondersteunen. Bijvoorbeeld: "Ik vind deze film moeilijk te volgen. Het verhaal heeft een onduidelijke structuur en de acteurs zijn vaak niet goed te verstaan."

Hoe zorg je dat je overtuigend bent?

Om iemand succesvol te kunnen overtuigen, dien je je grondig voor te bereiden. Je moet weten waar je het over hebt, voordat je begint met praten. Je zult niet overtuigend zijn als je niet op de hoogte bent van de feiten. Ook moet je weten met wie je zult spreken. Je moet je opdrachtgever (leren) kennen. Aan welke van zijn of haar behoeften sluit je aan met jouw dienst?

Checklist

Aan de hand van de volgende checklist zorg je voor een goede voorbereiding:

  1. Formuleer je standpunt.
  2. Verdiep je in de feiten: wat levert jouw dienst de klant op? Welke voorbeelden kun je geven? Welke kennis en ervaring heb je?
  3. Verdiep je in de klant: welke voorkennis heeft je gesprekspartner? Welk belang heeft hij of zij bij jouw diensten?
  4. Formuleer alternatieve doelstelling: wat wil je minimaal en wat wil je maximaal uit het gesprek halen?
  5. Inventariseer de (tegen)argumenten: bedenk welke mogelijke bezwaren je klant kan hebben.

Hoe kun je leren overtuigen?

In een betoog probeer je de luisteraar – de klant of opdrachtgever – van een standpunt te overtuigen. Een betoog houden kun je oefenen, bijvoorbeeld met een collega-freelancer of met vrienden of familieleden. Je kunt een betoog voorbereiden door vooraf een bouwplan te maken: een schematische weergave van de opbouw van een tekst. In een bouwplan geef je aan welke informatie je aan de orde wilt laten komen en in welke volgorde je dat wilt laten gebeuren. Het bouwplan kun je uitbreiden tot een spreekschema. Een eenvoudig bouwplan maak je aan de hand van punt 1 en punt 5 uit bovenstaande checklist.

In het artikel presenteren vind je tips die je ook kunt gebruiken om je overtuigingskracht te ontwikkelen.

Aanbevolen websites

  • Cursus onderhandelen - Deze cursus leert je hoe je opkomt voor je belang zonder de relatie met je onderhandelingspartner in gevaar te brengen. We geven je praktische informatie waar je meteen je voordeel mee kunt doen. Onderhandelen een spel? Speel het ook om de knikkers!
  • Gelijk hebben is vaak het probleem niet. Gelijk krijgen, dát is de kunst. Hoe overtuig je de ander van je gelijk? Inhoud vermenigvuldigd met verpakking is succes!

Bronnen

  • Jansen, D. (red.) (1992). Zakelijke communicatie 1. Wolters-Noordhoff.
  • Jansen, D. (red.) (1996). Zakelijke communicatie 2. Wolters-Noordhoff.

Auteur: Irene Koot

http://www.lancelots.nl/ontwikkelen/kernvaardigheden/mondelinge-vaardigheden/overtuigen Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2018 ColofonAdverteren