Als we denken aan "meer verdienen" zoeken we het meestal in het vinden van een groter aantal opdrachten, het vergroten van het aantal uren dat je wegzet of een bescheiden tariefverhoging. Toch zijn er andere mogelijkheden om deze uitdaging aan te pakken en ervoor te zorgen dat je per saldo meer per uur verdient. Er staan je niet alleen schema’s en redelijkheid ter beschikking, ook een beetje lef, een boel psychologisch inzicht en een langetermijnstrategie kunnen je helpen.

Het is voor de meesten van ons heel gemakkelijk om lange tijd te blijven hangen in een vertrouwde tariefrange zonder hier ooit vraagtekens bij te zetten. We zijn begonnen met een door onszelf vastgesteld uurtarief en hebben dit misschien in de loop der jaren wat opgeschroefd omdat de inflatie ons dreigde in te halen, of misschien begon het te wringen dat we wel steeds meer ervaring opdeden en aan bijscholing deden, maar niet meer gingen verdienen.

Een dot gas geven en je tarief een stuk hoger maken, is een goede methode om je winst te vergroten. Zo eenvoudig is het in feite. Je hebt uiteraard ook nog de keuze of je alleen je nieuwe opdrachtgevers of ook bestaande klanten je verhoogde tarief in rekening brengt. Weeg daarvoor de harde en zachte factoren tegen elkaar af (de relatie die je hebt met je huidige opdrachtgevers, bijvoorbeeld) en beslis dan waar je voor kiest.

Het is misschien gemakkelijker gezegd dan gedaan en natuurlijk zijn er wel wat obstakels op de weg naar een hoger tarief, maar de handreikingen in dit artikel kunnen je een eind op weg helpen.

Schrikeffect

Hoe zit het met je oudedagsvoorziening? Je appeltje voor de dorst? Er zijn freelancers die hun zaken goed op een rijtje hebben en gestaag werken aan een goede reserve. Veel vaker echter hoor ik verhalen over zelfstandigen die jaar na jaar laten verstrijken zonder maatregelen te treffen, zonder iets over te houden om van te sparen en geestelijke rust van te kopen. De onvoorspelbaarheid van de stroom opdrachten en nooit van tevoren weten wat je overhoudt, maakt dit lastig. Maar het is heel simpel: als je veel verdient, kun je veel opzij zetten. Het is een sterke motivatie om jezelf over de drempel van een flinke tariefverhoging te helpen. Sta er maar eens bij stil dat jij straks met lege handen staat terwijl de mensen in je omgeving, die bijvoorbeeld altijd voor een baas gewerkt hebben en pensioen hebben opgebouwd, er beter voor staan dan jij.

De duurste zal wel de beste zijn

Een psychologisch fenomeen waar je je voordeel mee kan doen, is de manier waarop mensen redeneren: de duurste zal wel de beste zijn. Denk zelf maar eens aan een moment waarin jij in de rol van consument moest kiezen tussen twee vergelijkbare alternatieven. Koos je steeds de goedkoopste? Vast niet. Een deel van je gemoedsrust koop je door het duurste te kopen, nog los van de vraag of dit ook werkelijk beter is. Natuurlijk moet je uiteindelijk wel leveren wat je zegt dat je zult leveren en zul je aan het kwaliteitsniveau moeten voldoen, maar er is ruimte voor een psychologisch spel.

Status

Er speelt dus meer dan een kille berekening wat je uren waard zijn en dat kan in je voordeel werken. Het geeft een goed gevoel iets duurs te kopen, of dat nou om een blouse, een auto of een dienst van een freelancer gaat. Er zijn mooie verhalen bekend waarin een schreeuwend duur internetbureau het twee keer zo druk had als zijn twee keer zo goedkope concurrent, terwijl het product ongeveer vergelijkbaar was. Als je een flink prijskaartje aan je diensten hangt, ben je voor sommigen meteen een stuk interessanter, los van je feitelijke dienstverlening.

Het geeft de koper ook een stuk status om 'een dure adviseur' in te schakelen, het geeft de deal iets exclusiefs.

Angst

Als je vraagt wat mensen tegenhoudt om gewoon meer te gaan vragen voor wat ze te bieden hebben, dan is het uiteindelijke antwoord vaak:

• "Ik vind het eng"
• "Ik durf niet, wat zullen mensen er van zeggen"
• "Ik verlies er vast klanten door"
• "Er zijn mensen die veel beter zijn dan ik, waarom zou ik meer vragen?"

Het zijn allemaal manieren om jezelf af te houden van het plezier van “goed verdienen”. Veel freelancers gaan gedwee mee in het bescheidenheidsyndroom van de meeste Nederlanders en vergeten zichzelf uit te dagen en hun grenzen te verleggen. Het is deels een spel dat je soms maar beter niet zo bloedserieus kunt nemen omdat je jezelf daarmee klemzet in een “veilig” tarief. Het kan heel bevrijdend zijn om te denken: “Weet je wat, ik gooi gewoon 25 procent bovenop mijn huidige tarief en ik zie wel hoe er op gereageerd wordt!” Ik ken verhalen van mensen die van de ene op de andere dag hun tarief verdubbelden en er geen klant minder om kregen. Het enige wat er gebeurde was dat ze twee keer zo veel gingen verdienen voor hetzelfde werk. Je kunt wel krampachtig blijven kijken naar freelancers die een bulk geld krijgen voor hun diensten en denken dat dat komt omdat er iets heel bijzonder is aan wat ze leveren, maar de kans is groot dat jij minstens zulk goed werk levert maar er gewoonweg minder voor vraagt!

Gekrioel

Het is druk in de arena van prijsvechters. Men probeert te 'winnen' door de prijzen steeds te verlagen. Mensen nemen dat gedrag over als ze zelf een bedrijf beginnen en zichzelf moeten gaan verkopen. "Ik lever goed werk en ben goedkoop." Waarom veronderstel je dat dat ook is waar opdrachtgevers naar op zoek zijn? Natuurlijk willen mensen niet het idee hebben dat je ze een poot uitdraait, maar waarom meteen laag gaan zitten met je tarief? Een gevaarlijke veronderstelling als je even doorberekent wat je jezelf op lange termijn misschien ontzegt door zo te redeneren. Ze willen meerwaarde. Als jij de ander kunt overtuigen op basis van je verhaal en bewijsvoering in de vorm van een portfolio of trackrecord, dan is de prijs een secundair fenomeen. Onderhandelingen lopen zelden stuk op de prijs.

Te duur?

Onthoud dat wanneer iemand zegt: "Ik vind je tarief wel wat aan de hoge kant", dit een koopsignaal is. De persoon in kwestie is dus al aan het overwegen om je in te huren en nodigt je op dat moment uit om hem of haar te overtuigen, te helpen om je voor dat bedrag in te huren. Als iemand zegt: "Ik vind je te duur" en die persoon geeft aan dat hij of zij goedkopere alternatieven op het oog heeft laat ze dan gaan. Diegene probeert te onderhandelen, partijen tegen elkaar uit te spelen en het is geen handjeklap. Ga daar niet in mee. Jouw aanbod is uniek, dan mogen ze daar ook de prijs voor betalen die je er voor vraagt. Als je echt omhoog zit en je hamsters verkommeren, dan kun je altijd nog overwegen om onder die voorwaarden te werken, maar doe het in principe niet!

Ook als je zelf het gevoel hebt dat je wel erg veel vraagt houd je adem dan in en stuur die offerte. Weiger er toch nog wat vanaf te halen uit angst dat de ander het te duur zal vinden. Overweeg zelfs om zo hier en daar je prijs wat op te schroeven. Het kan heel eenvoudig zijn om meer te verdienen.

Goed gevoel

Een voor de hand liggend, maar vaak niet benoemde reden om je tarief te verhogen en meer te gaan verdienen: het geeft een goed gevoel. Dit straalt af op wat je doet en hoe je het doet. Het verhoogt voor veel mensen toch écht hun werkplezier als ze weten dat ze er 'rijkelijk voor gecompenseerd worden'. Je laat jezelf en de mensen voor wie je werkt of wil werken weten wat jij jezelf waard vindt.

En hoeveel je dan precies omhoog moet gaan met je tarief? Ik doe daar bewust geen uitspraken over; dat is voor iedereen persoonlijk. Ik zou zeggen: méér dan je in eerste instantie geneigd bent. Genoeg om het griezelig en spannend tegelijk te vinden!

Auteur: Annedien Hoen