Home Starten Bedrijfsvoering Marketing Ontwikkelen Netwerken Forum
Home
 
U bent hier: Home Ontwikkelen Ondernemerschap De Magie Van Meerwaarde

De Magie Van Meerwaarde

Als je gaat freelancen, ga je iets verkopen. Maar wat verkoop je nou precies? Hoe beter je weet wat je werkelijke product is- of: wat je meerwaarde is- hoe beter je in staat zult zijn om je dienst ook effectief aan de man te brengen. Dit is dan meteen ook je grootste uitdaging, want wat is nou precies meerwaarde en hoe kan je deze vergroten?

“Dat zég je toch niet over jezelf!”

Zet je bescheidenheid maar aan de kant in de zoektocht naar je werkelijke meerwaarde. Veel mensen zitten zichzelf in de weg doordat ze niet durven benoemen waar ze echt goed in zijn. Want waar je goed in bent, dát is meestal ook je meerwaarde. Of je timmert wel aan de weg als coach of vormgever, maar je vergeet je potentiële klanten te melden waarin je je onderscheidt van je collega’s.

Het gaat er overigens niet om dat je stelt dat je beter bent dan een ander. Het gaat erom dat je kwaliteiten ondubbelzinnig benoemt. Daar gaan veel mensen de mist in. Ze durven niet te zeggen dat ze hun klanten béter of sneller begrijpen. Benoemen niet wat er nou precies zo goed aan hen als professional is. Het blijft bij een soort algemene dienst. Hoe weet je klant dan waarom hij juist jou moet inhuren?

Er is schroom om sterke eigenschappen te benoemen. In Nederland word je vaak teruggefloten als je laat merken dat je weet wat je waard bent. In je mand. Af! 

Als je jezelf krachtig neer wilt zetten en geen misverstanden wilt laten ontstaan, moet je hier weerstand aan bieden. Dat doe je op een manier die mensen niet afschrikt . Overschreeuw jezelf niet. Ga op zoek naar je échte meerwaarde. Ga dat proces aan. Het is het meest authentiek en effectief als je vanuit een werkelijke meerwaarde werkt en niet vanuit degene die je uit behoudendheid en (contraproductieve) bescheidenheid hebt geselecteerd uit je kwaliteiten.

Wat maakt jou bijzonder?

In je ontdekkingsreis kijk je eerst naar je aanbod van diensten. Welke eigenschappen van wat je produceert of doet zijn kenmerkend? Misschien bied je wel een unieke combinatie aan. Je doet bijvoorbeeld analyses van een verkooppunt, met hierop volgend aromatherapie-aanbevelingen. Jij weet als geen ander hoe je die vertaalslag moet maken. Of je bent één van de snelste en meest accurate PHP-programmeurs die er zijn. Dat zijn hele duidelijke, concrete eigenschappen die je kunt benadrukken.

Het feit dát je aromatherapie-adviseur of PHP-programmeur bent is, niet genoeg om te vermelden. Ook dingen als expertise op een bepaald vlak of een uitzonderlijk talent op creatief gebied, kan herkend en benoemd worden. ´Talent’ is al iets abstracter. In de praktijk komt het er meestal op neer dat het betekent dat wat je maakt van grote kwaliteit is (dan heb ik het wel over ontwikkeld talent en niet dat, wat in de kiem aanwezig is) en meestal ook onderscheidend is. Probeer zo duidelijk mogelijk te definiëren wat je talent is en zorg ervoor dat dit onderbouwd wordt in je profilering.

Ervaring spreekt niet voor zich

Zoiets als ´ervaring´ is uiteraard ook een grote meerwaarde. Helaas communiceren veel freelancers dit te beperkt. Ze denken dat ergens vermelden dat je veel ervaring hebt voldoende is en al voldoende  overtuigingskracht heeft. Als meerwaarde kan ervaring heel veel betekenen en mensen over de streep trekken om jou te kiezen boven iemand met minder, of minder relevante ervaring. Vergewis je er dus van dat je ook bewijst dat je veel ervaring hebt. Je laat ook zien hoeveel meerwaarde daar in schuilt. Voor welke klanten heb je gewerkt, waar heb je je ervaring opgedaan, wat is het resultaat van je ervaring? Voor de één is dit een snelle werkwijze, voor de ander een brede kennis, en voor weer een ander een andere uitkomst zoals wijsheid of doelmatigheid. Zorg dat wat je claimt ook gestaafd wordt met bewijs. Maak het zichtbaar.

Wie bepaalt de waarde van meerwaarde?

De perceptie rond jouw meerwaarde bestaat op drie verschillende locaties: in jouw eigen hoofd, in het hoofd van je potentiële klant en in het hoofd van iemand die al klant bij je is of is geweest. Als die met elkaar corresponderen zit je gebeiteld! Maar als jij je bijvoorbeeld profileert met je snelheid van werken en in de praktijk blijkt echter dat je originele aanpak je échte meerwaarde is, dan is het slim om die perceptie aan te passen. Laat je ook inhuren op basis van je echte meerwaarde: je originele aanpak. Die zul je dan moeten gaan communiceren.

Luister goed naar je klant

Luister goed naar signalen die je van potentiële klanten en klanten krijgt; ze kunnen je belangrijke informatie verschaffen.

Voor sommige freelancers geldt dat hun meerwaarde in de keten van een proces op langere termijn zichtbaar wordt en dus ook op een later moment meerwaarde levert voor je klant. Zorg dan ook dat je de verwachtingen gaat managen en dat je voeling houdt met wat je ooit geleverd hebt en hoe dat heeft uitgewerkt voor je klant. Breng dat soort causale verbanden in kaart voor jezelf. En hoe je het ook wendt of keert; uiteindelijk is het de klant die bepaalt of de door jou gevonden meerwaarde terecht is. Is het relevant? Voegt het waarde toe aan de bezigheden of belangen van je klant? Onthoud ook dat je meerwaarde niet per sé uniek hoeft te zijn. Dit om te voorkomen dat je naarstig op zoek gaat naar iets dat er misschien niet is.

Voorbeelden

Een paar concrete voorbeelden van meerwaarde zijn:

  • exclusiviteit
  • snelheid
  • vernuft
  • degelijkheid
  • betrouwbaarheid
  • status
  • relevantie voor de klant
  • begrijpend vermogen
  • veelzijdigheid
  • creativiteit
  • specialisme
  • ervaring
  • intelligentie
  • expertise

Vijf tips om grip te krijgen op jouw meerwaarde

  1. Draai er niet omheen- niet in je analyse en niet in je communicatie.
  2. Wees je bewust van jouw plek in de waardeketen van de klant. Waar sta jij?
  3. Lever niet zomaar iets. Heb inzicht in de causale verbanden tussen jouw dienst en het voordeel dat jouw klant geniet dank zij jou. Weet wat je toevoegt.
  4. Zorg dat je met bewijzen (expliciet en impliciet) je veronderstelde meerwaarde kunt laten zien. Dit overtuigt. Doe dat in je portfolio, maak het inzichtelijk op je website en laat het zien in je gedrag.
  5. Meerwaarde is voor een groot deel maakbaar, zolang je hier bewust mee omgaat en bereid bent een langetermijnstrategie te hebben

Auteur: Annedien Hoen

http://www.lancelots.nl/ontwikkelen/ondernemerschap/magie-van-meerwaarde Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2018 ColofonAdverteren