Home Starten Bedrijfsvoering Marketing Ontwikkelen Netwerken Forum
Home
 
U bent hier: Home Ontwikkelen Kernvaardigheden Mondelinge vaardigheden Onderhandelen

Onderhandelen

Onderhandelen doe je dagelijks. Bewust of onbewust. Overal, je leven lang. Met je partner, je kinderen, opdrachtgevers, klanten en met leveranciers. Steeds als je met iemand overlegt om het samen eens te worden, onderhandel je. Dat kan over je uurtarief zijn, maar ook over het voorleesverhaal voor je kinderen.

Wat is onderhandelen?

Bij onderhandelingen overleggen twee of meer partijen met elkaar om het samen eens te worden over een onderwerp waar ze verschillende belangen in hebben. Er is altijd sprake van een machtsevenwicht en een wederzijdse afhankelijkheid. Eén partij kan niet zomaar zijn wil opleggen aan de ander of zelfstandig de onderhandeling beëindigen. De partijen moeten er samen uit zien te komen.

In ieder contact met je klant of opdrachtgever onderhandel je als freelancer om vraag en aanbod op elkaar af te stemmen. Over je uurtarief, de levertijd, de voorwaarden. Een klantrelatie is succesvol als zowel de klant als jij allebei blijvend voordeel hebben van de transactie. Dat kan alleen door onderhandelen.

De meest effectieve onderhandeling heeft geen winnaar en verliezer, maar leidt tot een win-winsituatie. Beide partijen winnen omdat ze beseffen dat ze samen meer kunnen bereiken dan alleen. Maar... hoe pak je dat aan? Welke onderhandelingsvaardgheden heb je daarvoor nodig?

Onderhandelingsproces

Een effectieve onderhandeling verloopt via het volgende onderhandelingsproces:

1. Klantbehoefte

Als je als freelancer onderhandelt met een opdrachtgever draait de onderhandeling om de vraag van de opdrachtgever. Pas als je die goed in beeld hebt, kun je een passend aanbod doen en succesvol onderhandelen. Vraag dus goed door wat de klant belangrijk vindt. Prijs, levertijd, service, kwaliteit? Om effectief te onderhandelen zorg je dat jouw aanbod de klantvraag beantwoordt. Benadruk in je aanbod de punten die voor je klant belangrijk zijn.

2. Koopsignalen

Tijdens de onderhandeling laat de opdrachtgever merken of hij overweegt om in te gaan op je aanbod. Hij stelt dan vragen over de prijs, de levertijd, de kwaliteit, de service of andere eigenschappen. Nu komt het er op aan om de juiste techniek voor onderhandelen toe te passen. Benadruk de punten die voor de opdrachtgever belangrijk zijn en werk toe naar de vraag of en wanneer de klant een beslissing wil nemen.

3. Afsluiten

Onderhandelen met opdrachtgevers gaat om afsluiten. Gaat de opdrachtgever over tot aankoop van jouw product of dienst? Krijg je de opdracht niet, vraag dan altijd naar de reden en probeer de onderhandeling opnieuw te starten. Laat zien dat je er alles aan doet om de vraag van de klant zo goed mogelijk te beantwoorden.

Onderhandelingstechnieken en -tips

Onderhandelingen draaien om strijd en strijdvaardigheid, met als toverwoord flexibiliteit. Onderhandelen is geven en nemen. Als onderhandelaar heb je een goed inlevingsvermogen nodig. Je begrijpt en respecteert het belang van de ander. Je benoemt en verdedigt duidelijk je eigen belang. Samen met je onderhandelingspartner zoek je naar een compromis dat het beste past bij beide belangen.

Slimme onderhandelingstechnieken

Hoe pak je als freelancer een onderhandeling slim aan? Pas deze onderhandelingsvaardigheden toe en houd het hoofd koel!

1. Weet wat je wilt bereiken tijdens onderhandelingen

Bedenk vooraf op welke punten je eventueel concessies wilt doen. En wanneer je wilt stoppen met de onderhandelingen. Kortom: bepaal een hoofddoelstelling en enkele subdoelen, maar ook wat je minimaal en maximaal uit de onderhandeling wilt halen. En houd hier aan vast.

2. Bereid je goed voor

Zorg dat je je onderhandelingspartner en zijn situatie goed kent. Bedenk van te voren argumenten die de andere partij van je voorstel kunnen overtuigen. Leef je daarvoor goed in zijn situatie in.

3. Zoek het gemeenschappelijke belang

Vaak richten onderhandelingspartners zich tijdens onderhandelingen vooral op de persoonlijke doelstellingen. Zorg dat je juist een gezamenlijk doel of belang vindt en breng dit naar voren in je onderhandelingen. Zo verloopt de onderhandeling soepeler en winnen beide partijen. Hiervoor is het belangrijk te weten wie je onderhandelingspartner is en wat zijn drijfveren en belangen zijn. Luister dus goed naar wat de ander zegt en vraagt.

4. Speel met alle onderdelen

Een belangrijke onderhandelingsvaardigheid is jongleren. Je kunt over meer onderhandelen dan de prijs alleen: garanties, levertijden, kwaliteit, risico's, noem maar op. Of je nu koopt of verkoopt. Als het ene onderhandelingspunt omhoog gaat (zoals het risico voor de afnemer), gebeurt er ook iets met het andere (zoals een lagere verkoopprijs). Speel daarmee.

5. Vraag duidelijk wat je wilt

Vraag duidelijk wat je wilt en formuleer helder. Mensen kunnen geen gedachten lezen. Als je het niet vraagt, dan krijg je het niet. Logisch, toch!

6. Onderhandel stap voor stap


Zorg dat je overzicht houdt over de verschillende onderdelen van de onderhandelingen. Behandel alle punten stap voor stap, dan blijft helder over welk punt je discussieert. 


7. Iedereen blij

Onderhandel tactvol. Het meest ideale is als je uit je onderhandelingen een langetermijnrelatie met je zakenpartner haalt. Het onderste uit de kan willen halen is daarom gevaarlijk. Zorg er altijd voor dat beide partijen de onderhandelingstafel met opgeheven hoofd verlaten. Want als grote overwinnaar uit de strijd komen maar geen vervolgopdracht van deze klant krijgen, is zuur.

Slimme onderhandelingstips

We geven je nog een paar praktische tips voor aan de onderhandelingstafel:

1. Onderhandel face to face

Tijdens een persoonlijk gesprek krijg je meer gevoel voor je gesprekspartner en reageer je gemakkelijker op elkaar. Je krijgt meer non-verbale signalen van de ander door, meer dan bijvoorbeeld tijdens onderhandelingen via de telefoon. Voer nooit onderhandelingen via e-mail!

2. Nodig je onderhandelingspartner bij jou uit

Een thuiswedstrijd geeft je een psychologisch voordeel. Je zakenpartner verdoet niet graag zijn tijd, dus zal hij eerder geneigd zijn een deal te sluiten. Probeer het eens; of je nu koopt of verkoopt.

3. Zit niet recht tegenover elkaar

Die opstelling legt de nadruk op de tegenstelling. Schep een vertrouwde sfeer door schuin tegenover elkaar te zitten of in een hoek van 90 graden. Of zoek een ronde tafel. Nog beter is naast elkaar zitten, dat maak je partners. Neem bijvoorbeeld maar één exemplaar van een brochure mee en nodig je zakenpartner uit om met je mee te kijken.

4. Smeed een band

Zie de ander niet als je tegenstander, maar als je onderhanderlingspartner. En behandel hem ook zo.

5. Speel de bal, niet de man

Onderhandelen is een spel waarin ieder zijn eigen rol speelt. Inkopers spelen daarin regelmatig advocaat van de duivel. Zij bedoelen dit niet persoonlijk, vat het dus ook niet zo op. Voorkom persoonlijke irritaties of vijandigheden, die hebben altijd een negatief effect op de onderhandelingen.

6. Wees op alles voorbereid

Om de onderhandeling tot een goed einde te brengen, is creativiteit nodig. Je weet vooraf nooit precies waar pijnpunten en ruimte liggen bij je onderhandelingspartner. Wees dus voorbereid op onverwachte wendingen en speel daar soepel op in.

7. Bewaar de pijnpunten tot het laatst

Loop je op een bepaald onderwerp vast in de onderhandelingen? Sla dit punt dan over en ga door. Als het hele onderhandelingsproces is doorlopen en je bent er verder helemaal uit, kom je op dit onderwerp terug. Jij en je onderhandelingspartner hebben dan al een band en komen elkaar vast beter tegemoet op dit onderwerp.

8. Laat de ander eerst de prijs noemen

Noem nooit als eerste je prijs of uurtarief. Je staat soms verbaasd van de prijs die de ander in gedachten heeft.

9. Ga niet akkoord met het eerste voorstel van de tegenpartij

Je onderhandelingspartner bouwt meestal wat onderhandelingsruimte in het eerste voorstel in. Bestudeer dat aanbod daarom goed en kom met een goed tegenvoorstel.

10. Doe zelf eerst een concessie

Wat vaak werkt: zet de eerste stap door op een kleiner punt toe te geven aan het begin van de onderhandelingen. Daarmee geef je een duidelijk signaal af: "Met mij valt goed te praten". Dit nodigt je onderhandelingspartner uit om zich ook soepel op te stellen.

11. Verschiet niet al je kruit in één keer

Tijdens de onderhandelingen is het vaak beter niet al je argumenten tegelijk in te zetten, maar er nog enkele te bewaren. Die kun je later tijdens de onderhandelingen alsnog inzetten. Zo heb je niet gelijk al je kruit verschoten.



12. Laat je niet onder druk zetten

Laat je niet intimideren. Voel je je onder druk gezet? Neem even pauze voor overleg met je achterban. Blijf trouw aan jezelf en zeg geen zaken toe die je echt niet wilt.

13. Houd de deur altijd open

Als de onderhandeling niet vlot verloopt, gooi dan de deur niet helemaal dicht. Zorg voor een goede afronding, zodat je op een later moment opnieuw over dit of een ander onderwerp kunt onderhandelen. Zorg dat de relatie goed blijft.

Aanbevolen websites

  • Succesvol onderhandelen: Deze cursus leert je hoe je opkomt voor je belang zonder de relatie met je onderhandelingspartner in gevaar te brengen. We geven je praktische informatie waar je meteen je voordeel mee kunt doen. Onderhandelen een spel? Speel het ook om de knikkers!
  • Winnend onderhandelen - Onderhandelen, je doet het elke dag en je hele leven lang. Doe nu je voordeel met onderstaande korte artikelen. Om je inzicht te vergroten of om je kennis op te frissen.

Auteurs: Monique van Rijn, Cindy Bergenhenegouwen

http://www.lancelots.nl/ontwikkelen/kernvaardigheden/mondelinge-vaardigheden/onderhandelen Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2018 ColofonAdverteren