Home Starten Bedrijfsvoering Marketing Ontwikkelen Netwerken Forum
Home
 
U bent hier: Home Marketing Acquisitie Acquisitie in stappen

Acquisitie in stappen

Of je nu warm of koud acquireert; werk altijd planmatig. Zo dwing je jezelf zorgvuldig te werk te gaan. Acquisitie doe je in vier stappen.

Stap 1. Voorbereiding

Beslis welke dienst-marktcombinatie je wilt gaan aanbieden.

Welke dienst wil je precies aan welke klantengroep aanbieden?

Inventariseer je kwaliteiten.

Wat heb jij in huis voor deze dienst-marktcombinatie? Wat is je meerwaarde ten opzichte van vakgenoten?

Een handig hulpmiddel om jouw dienstenpakket krachtig te verwoorden, is het opstellen van een elevator pitch.

Bekijk - binnen en buiten je netwerk - welke klanten baat hebben bij jouw diensten.

Wie ga je benaderen?

Als je een lijst hebt aangelegd van potentiële opdrachtgevers, verzamel je zoveel mogelijk informatie over hen. Hierdoor kun je beter inspelen op hun vragen en overtuig je hen makkelijker van jouw geschiktheid; jij weet immers goed waaraan zij behoefte hebben.

Weet je genoeg over de behoeften van deze organisaties?

Bepaal hoe je met deze opdrachtgevers in contact gaat komen. Kun je hen ontmoeten op een congres? Maak je een speciale folder die je hen opstuurt, waarna je belt? Ken je al mensen die er werken via wie je binnen kunt komen?

Heb je een communicatieplan?

Stap 2. Acquisitiegesprek

Opgaande lijn

Als je de interesse van een opdrachtgever hebt gewekt, zorg je dat je uitgenodigd wordt voor een acquisitiegesprek. Het doel van dit gesprek is om duidelijk te krijgen of jij en je potentiële opdrachtgever ook daadwerkelijk een goede 'match' zijn. In een acquisitiegesprek onderzoek je wat een klant precies wil en leg je vervolgens uit hoe jij aan zijn vraag kunt voldoen.

Bereid dit gesprek goed voor. Dan hoef je er niet tegenop te zien. Gebruik daarvoor de volgende vuistregels:

  • Verkoop jezelf als samenwerkingspartner. Hoe ga je dat doen?
  • Toon je deskundigheid door het probleem te analyseren. Welke vragen moet je stellen?
  • Denk mee met de opdrachtgever en geef advies. Wat wil je eruit slepen? Wil je het hele project leiden? Alleen een advies of een training geven?
  • Verzamel informatie voor het schrijven van een offerte. Welke informatie heb je al over de klant en wat moet je in het gesprek boven tafel halen?

Stap 3. Offerte opstellen

Een offerte opstellen kan het vervolg zijn op een acquisitiegesprek. Je zet concreet op papier welke dienst je levert, onder welke voorwaarden en tegen welk honorarium. Klinkt simpel, de praktijk is helaas weerbarstiger. Een goede offerte – een die de klant definitief over de streep trekt – moet aan een reeks voorwaarden voldoen. Leer welke dat zijn in de training offerte schrijven.

Laat je offerte altijd even liggen voor je hem wegstuurt! Laat hem lezen aan een collega die nog wat kritische vragen stelt.

Soms is het opstellen van een offerte niet nodig. De klant werkt bijvoorbeeld standaard met opdrachtbevestigingen. In zo'n geval zet de klant zelf de afspraken rond het project op een rij. Ook hier geldt: zeg nooit zomaar ja. Let op zaken als aansprakelijkheid en auteursrecht.

Stap 4. Opdracht aannemen

Een klant wil met je in zee. Juich echter niet te vroeg. Vraag je eerst af of je wel - onder deze omstandigheden - met deze klant zaken wilt doen. Zeg nooit zomaar ja of nee tegen een opdracht, maar overweeg een dergelijke beslissing zorgvuldig.

Zorg ervoor dat je de offerte getekend retour krijgt en berg hem zorgvuldig op!

Auteur: Janine Bruinooge

http://www.lancelots.nl/marketing/acquisitie/stappenplan Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2018 ColofonAdverteren