Home Starten Bedrijfsvoering Marketing Ontwikkelen Netwerken Forum
Home
 
U bent hier: Home Marketing Acquisitie Warme en koude acquisitie

Warme en koude acquisitie

Acquisitie wordt onderscheiden in twee categorieën: warme en koude acquisitie. Warme acquisitie houdt in dat je je diensten aanbiedt aan mensen die je al kent. Koude acquisitie houdt in dat je potentiële klanten benadert, zonder dat zij jou eerder hebben ontmoet of gesproken. Je bent voor hen nog een onbekende op het moment dat jij jouw diensten aanbiedt.

Meestal acquireer je warm. Je hebt het afgelopen jaar voor een bedrijf de nieuwjaarskaart vormgegeven en je ontwerpt ook de rest van de huisstijl. In oktober bel je daarom je contactpersoon op of het al tijd is voor een ontwerp voor de volgende nieuwjaarskaart. "Natuurlijk, doe maar een voorstel", krijg je als antwoord.

Yes!Koude acquisitie is soms onvermijdelijk. Als geen van je bestaande klanten je iets te bieden heeft, zul je toch naar nieuwe klanten op zoek moeten gaan. 'Koud bellen' of verkoopbrieven sturen hoeft helemaal geen noodsprong te zijn. Stel dat je een nieuwe dienst hebt ontwikkeld; je wilt bijvoorbeeld trainingen leidinggeven aanbieden. Dan selecteer je uit de telefoongids de opleidingscentra voor volwassenen bij jou in de buurt, die je vervolgens een mailing stuurt.

Lauwe acquisitie
Op een congres raak je aan de praat met een afdelingshoofd van een opleidingsinstituut. Jullie spreken over de inhoud van het congres. Tijdens het gesprek vertel je ook over jouw werk als ondernemer: je verzorgt managementcursussen op hbo-niveau. Na afloop wisselen jullie visitekaartjes uit. Een week na het congres bekijk je op internet het opleidingsaanbod van het desbetreffende instituut en constateer je dat jouw cursussen een goede aanvulling zouden zijn op het huidige onderwijsaanbod. Je belt het afdelingshoofd op met de boodschap dat je graag nader wilt kennismaken. Je maakt een afspraak voor een acquisitiegesprek waarin je uiteenzet wat je voor het opleidingsinstituut kunt betekenen.

Wat zijn de voor- en nadelen van warme acquisitie?

Veel ondernemers geven de voorkeur aan warme acquisitie; het leidt niet alleen sneller tot een opdracht, maar ook tot een betere samenwerking. In de zakelijke dienstverlening is een intensieve relatie vaak een voorwaarde voor succes. Jouw dienst moet naadloos aansluiten op de vragen of wensen van de klant. Hoe langer je met een klant werkt, hoe minder communicatie er nodig is om tot een goed resultaat te komen. Je kunt zelfs op zijn wensen anticiperen.

Acquisitiegesprekken voer je met warme klanten soms even tussen de ene en de andere klus door. "Dit project lijkt erg op dat van vorig jaar. Wil je de leiding dit keer weer op je nemen?" Natuurlijk wil je dat, bovendien weet je ook al wat er in de offerte moet komen te staan.

Een nadeel van warme acquisitie is dat het veel energie vergt; je moet je voortdurend inleven in een klant en het contact onderhouden. Soms ben je zelf uitgekeken op die klant die steeds om hetzelfde kunstje vraagt. Dan moet je op een tactvolle manier 'nee' zeggen.

Wat zijn de voor- en nadelen van koude acquisitie?

Aan koud acquireren kleven vooral veel nadelen. Veel ondernemers beschouwen koude acquisitie daarom toch als een noodsprong. In het geval van koude acquisitie kennen jij en je eventuele opdrachtgever elkaar nog niet. Het is voor jou dan ook lastig in te schatten waaraan een opdrachtgever precies behoefte heeft. Juist omdat het in de zakelijke dienstverlening draait om het bieden van maatwerk, bemoeilijkt dit het binnenhalen van een opdracht. Een opdracht binnenslepen via koude acquisitie duurt dus vaak langer dan bij de warme wervingsmethode.

Wanneer je als ondernemer echter zeer specialistische producten of diensten levert en daardoor over een unieke marktpositie beschikt, kan koude acquisitie wel een efficiënte manier zijn om een klantenbestand op te bouwen. Klanten kunnen immers slechts uit enkele aanbieders kiezen. Het voordeel van de koude wervingsmethode is ook dat je gemakkelijk je netwerk uitbreidt. Alleen moet je na het eerste 'koude' contact wel tijd en energie in je nieuwe kennis investeren; anders zal samenwerking in de meeste gevallen uitblijven.

Auteur: Janine Bruinooge

http://www.lancelots.nl/marketing/acquisitie/warm-koud Sitemap © Copyright Applinet B.V. 2004-2018 ColofonAdverteren